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小家电产品演示,抓你没商量!

发布日期:2014-5-8 11:47:50 浏览次数: 所属分类:公司动态

 
        从2012年开始,中国的小家电市场虽然一直保持两位数正增长,市场对小家电产品的需求也呈稳健增长态势,但目前国内小家电产品的消费还处于比较随意的阶段,在礼品行业更是严重。由于礼品行业本身固有的行业特性以及行业从业者原有的经营理念影响,大部分行业从业者对小家电产品的发展趋势把握不准或不予重视,导致大部分小家电的采购量流失到了专业的小家电市场。           对于礼品行业从业者来说,要想改变这种局面抓住小家电产品需求增长所带来的红利,就要向专业的小家电市场学习,了解小家电行业的发展趋势,重视小家电这一品类,从产品的选择、终端的摆设、品牌形象的宣传、物料的演示等方面入手,调整以前原有的经营理念,做好终端的销售、演示工作。           终端演示是引导消费(采购)的一剂良方,是产品推广中的一个具体表现形式。它是通过与消费者(采购)面对面的产品现场演示与讲解让消费者(采购)认识产品功能、特征、优点,从而使消费者(采购)产生兴趣和购买(采购)欲望,最终达成销售。终端演示的作用在于一方面能够使消费者(采购)迅速了解陌生产品,达到推广产品促进销售的目的;另一方面能够通过生动化演示强化品牌认知度。演示是为消费者(采购)提供信服而有力证据的积极行为。
        现场演示在终端是一种常见的推广手法,在每个终端我们会经常看到很多电视机放映着精彩的片段,手机销售人员对潜在顾客进行实机操作演示,化妆品则通过VCD视频展示护夫品效果等等这些事例无不是吸引消费者(采购)注意力,唤起兴趣,从而诱发购买(采购)行为。电视、手机人们已经不再陌生,但面对琳琅满目的小家电产品人们会迟疑了,因为众多的消费者(采购)所考虑的问题不仅仅是产品有多大用处,甚至更多人(采购)还不知道产品是做什么用,因此小家电产品的现场演示显得尤为重要,要求也更高。
  突出演示效果,唤起顾客(采购)注意        为唤起消费者(采购)者购买或采购的意愿,现场人员需要频繁的进行现场演示,并以各种方法展示演示效果,使产品功能特点得到更全面的表现。        以下是对个别小家电产品演示的一点认识与总结,以共同学习。 ① 用冰淇淋机制作冰淇淋的难度并不大,但要制作出色香味俱全的就要水平了,一般来说,用冰淇淋粉、奶粉、豆浆晶等都可做,而成品的硬度大小则与溶质的多少有很大关系,适当加入果汁(颜色味道)、奶油(口感)等会使效果更好。 ② 用面包机做演示时最能吸引人的主要在于面包成品展示和烘烤面包时的香味,因此,为达到演示的最好效果,应该切开展示一个,制作品尝一个。面包与蛋糕制作的分界点本人认为,应该在于面粉的稀释程度。当鸡蛋多面粉相对较少且搅拌均匀后呈现面泥状时,此时适宜做蛋糕;反之,呈现面团状,则适宜做面包。 ③ 原汁机(果汁机)演示效果的冲击力在于视觉,可用黄瓜榨绿色的果汁,用橙子榨黄色的,用西红柿榨红色的,将三种颜色的果汁用高脚杯盛装表现效果更佳。演示时一定选择水分含量高的水果,比如苹果、菠萝、橙子、葡萄等等。 ④ 煮蛋器以演示三个为宜,鸡蛋煮熟后拨开其中一个展示,这样更能提高效果,对强化产品功能的诉求点会起到帮助。 ⑤ 茶王智能泡茶机演示时要选择口感好些的茶叶,演示品类可以选择红茶或铁观音等,边演示边让消费者(采购)品尝,在给消费者(采购)品尝前我们一定要自己先品尝确认口感是不是真的很好后再给消费者品尝。操作过程一定要熟练,凸显方便、快捷、时尚。 ⑥ 格乐空气炸锅演示时做薯条是最方便,最快捷也是最实用的,大人孩子都爱吃。如果喜欢乐事的感觉土豆就削的薄一点,要是喜欢吃薯条,那就切成棍子的形状。锅体预热180度后,将涂抹了一层橄榄油的土豆条放入锅中,保持温度180度炸7分钟左右,将薯条翻一次,再180度炸7分钟左右就可以出锅了。如果想体验不同的口感,出锅后可以适当的加一些佐料。   现场互动,诱导顾客(采购)兴趣    兴趣是顾客(采购)对产品或购买所抱有的积极态度,是以顾客需要为前提的,因此,要很好的诱导顾客的兴趣就必须深入分析顾客的各种需要,顾客的兴趣有利于造成一种融洽的气氛,有利于消除销售障碍。现场人员要利用各种方法向顾客(采购)证实产品的优越性,让消费者(采购)看到产品所能带来的利益。         在终端演示中要坚决杜绝一个人的表演行为,那样不仅枯燥乏味,而且会令到信息交流不畅,现场人员要积极主动为消费者(采购)讲解产品用途及功能等信息,把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客(采购)提出各种各样的疑问是销售良性开展的表现,只有通过互动式的有问有答,能够调动更多消费者(采购)的兴趣,并引导其深入发展。往往最初顾客(采购)会问一些比较简单的问题,如“这是个什么东西”、“它可以做什么用”、“怎么用呢”,当简单问题被一一详细解答后,也就意味着消费者(采购)对产品越熟悉印象越深刻了。         在视觉和听觉上只能给予消费者(采购)肤浅的认识,而要真正调动他们的好奇心,就有必要让他们自己动手操作,手把手教他们怎么样去做,并让他们能够品尝到自己劳动的结晶,这样,通过触觉和嗅觉的冲击力,更有利于让顾客(采购)亲身体验并感受小家电所带来的生活享受,这种尝试所带来的惊喜的力量是无穷的。   阐述利益,激发欲望,促成交易
 
   终端演示的一个最佳最直接的好处在于它能够通过实机示范向消费者(采购)详细介绍了产品的特征,用证据说服顾客(采购)。小家电产品门类庞多,每一款都具备特定的使用功能,但如果不对其性能、构造、作用等做详细的介绍,就会造成潜在客户的流失。产品优点,即我们常说的卖点,也是顾客购买的利益点,二者是相辅相成的,只有充分阐述产品优点,才能让消费者(采购)更好的理解产品所带来的利益,只有将二者有机结合起来才能更好的销售产品,促成顾客购买决策的产生。例如,对于东菱鸳鸯煲,其提出的“能做米饭的面包机”就是对此款产品卖点的阐述,面包机能做米饭是产品区别于其他同类产品的优势,它带给顾客的利益是能够一机多用,随自己的喜好方便选择饮食,而不用另外购置多台机器。当然,要很好的向消费者(采购)传达产品优点,就必须对产品有足够的了解,熟悉产品的每个构造和功能,只有这样才能做到知己知彼百战不殆。   演示注意事项 ① 演示的前中后都需要做好个人和周围卫生工作,甚至在演示的过程中要戴上塑料手套和口罩,因为小家电产品大多都是用于食品加工方面的,卫生不做好,很容易导致消费者(采购)的反感,进而产生对品牌缺乏信心和信任。 ② 用于演示的产品用完后要清洗干净,并标明记号分开放置,以二次使用,避免造成产品的无谓浪费。 ③ 由于食品放置时间长后容易,为降低演示成本,购买的食品要适量,或者多余的能够冷藏保鲜。         通过终端演示,顾客(采购)从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员,不仅让顾客(采购)亲身感到、看到产品,而且还能够通过演示和解释理解如何使用产品。在可能的情况下,我们需要向顾客(采购)演示他看到的每一件产品,由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明,驱走了顾客的疑虑,让顾客(采购)真正的做到了先试后买,也使销售工作更简单,更有效!
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